Quanto maior a adoção da ‘transformação digital’, maiores são seus problemas de vendas

       A afirmação pode soar um pouco catastrófica ou fora de contexto e surreal para muitos, mas verdade seja dita, quanto maior a informatização das empresas, e até mesmo no nível pessoa física, maiores serão os desafios de um departamento de vendas, e consequentemente do marketing.

      Não se trata mais do tradicional dilema vendas físicas x vendas online e sim de uma capacidade de prospecção por parte de compradores e organizações que mexem com as estruturas de qualquer negócio baseado em vendas por relacionamento. Em uma das diversas passagens ao longo de minha carreira, por uma empresa que estava entrando no Brasil foi possível notar, ou você chega “chegando” ou você corre o risco de ir “pingando” no sentido mais literal da palavra. Na prática, o acesso à informação, a alta informatização/robotização de processos e atividades, possibilidade de acesso à licenças ou serviços de modo “self-service” sem esquecer da grande oferta de “soluções” que o mundo de T.I. traz, vender com um shaking hands é missão quase impossível. E isso nos leva a um próximo passo na discussão, a área de marketing. O que alhos tem a ver com bugalhos? Vamos pontuar, existem alguns passos prévios ao aperto de mãos que precisam ser trilhados.

  • A internet leva qualquer coisa a qualquer lugar mais rápido que você
    flat lay photography of laptop computer calculator newspaper and smartphone
    Foto por rawpixel.com em Pexels.com

    A reputação da marca que você representa, a conectividade do produto com outras plataformas, abrangência de seu mercado, e até mesmo sua reputação (vendedor), antecedem qualquer reunião sua com seu prospect. Todo mundo espera encontrar algo na rede (ou mesmo de sábado à noite), mas já não espera mais que um vendedor lhe apresente a “solução mais inovadora para seu negócio”. Aqui entra o trabalho do marketing em gerir e construir a presença digital da marca, isso irá te preceder sempre. Desde seu website, concorrentes, mídias sociais e campanhas de busca que precisam estar afinados à proposta de valor da marca e antes de você, já devem falar por si.

  • Demanda gerada e não atendida quebra qualquer ciclo de vida de uma venda
    child holding unicorn toy
    Foto por Kaboompics .com em Pexels.com

    Qualquer demanda gerada via campanhas digitais ou físicas precisa ser filtrada por alguém, parece óbvio, certo? Mas quantos casos não vemos de clientes ensandecidos atrás de um momento de atenção sem resposta?! Não quer dizer que por ser óbvio esteja sendo seguido, se há canais abertos nas redes é preciso haver resposta. O risco é óbvio, por vezes se desmerece um prospect com potencial maior do que se pensava, por vezes “perde-se” um tempo. A vertical de inteligência precisa entrar em prática nessas horas, divisão territorial de trabalho x receita de empresas que podem vir a ser clientes não é mais uma verdade absoluta, são muitas variáveis, do dia para a noite uma startup torna-se um unicórnio, e você o bobo da corte. Para evitar este risco uma área de business development pode ser primordial.

  • Ações de lead development ou business development
    man with headphones facing computer monitor
    Foto por bruce mars em Pexels.com

    Não é só de outbound, inbound, chat ou whatever que faz sobreviver uma área como esta, ou o papel atribuído a ela se torna estratégico, ou estarão todos fadados a fazer mais do mesmo. Com campanhas cada vez mais responsivas (suas campanhas são responsivas, certo?! Não me decepcione..), a prospecção feita por esta área será um pouco diferente, vai vir de tudo, de unicórnio a cavalo manco, mas com agentes devidamente preparados, esse é o trunfo para não perder tempo. Não deixe que clientes deduzam nada, principalmente preço, faça desta área o pilar de open doors sem deixar de fazer o trabalho prévio. Mais detalhes?! Contrata uma consultoria que te conto como já fui de um gap negativo em geração de demanda para um superavit positivo acima de 300%, não existe almoço grátis meus amigos.

  • Preço, preço, preço
    advertising business close up commerce
    Foto por Pixabay em Pexels.com

    Preço é preço e não se discute, certo?! Errado, preço precisa ser arma, trunfo e uma excelente moeda de troca. O que mais dá pra incluir nesse valor, pense nisso antes de seu cliente. “Ah, mas é amarrado, não tem margem, blá blá blá”. Ok então, o do concorrente é mais barato e menos burocrático com possibilidade de compra via parceiros ou modo “self-service”. E aí, a culpa é da triagem logo ali acima que foi mau feita?! Vamos conversar, ou marketing e vendas se entendem, ou alguém sai da sala.

    Em suma, não existe fórmula mágica, quanto mais simples e estruturado for o modelo de negócios, é mais fácil criar uma jornada consistente e que resulte em geração de demanda, que por sua vez resulta em vendas. Não podemos querer colocar relacionamento a frente de relações comerciais reais pois, a famigerada transformação digital pregada e já batida até, está mudando muita coisa e além de vender essa transformação, a área de vendas precisa vivê-la e se reinventar de acordo com as regras do jogo. Para isso você tem o marketing, para contar a história, filtrar a audiência e criar saídas que te ajudem a inovar.

Cheers 🙂

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